Сделайте рынку собственное предложение, от которого покупатели не захотят отказаться.

Вслед за классиками маркетинга будем различать Нужды И Потребности. Под нуждой будем понимать ощутимую нехватку чего-либо, а под потребностью — сформированную и осознанную нужду. Нужды существуют у потенциальных, а потребности — у активных покупателей торгового предложения компании. К примеру, у многих людей есть нужда пить кофе, но потребности у всех разные: кто-то пьет быстрорастворимый кофе, кто-то молотый. Потребности покупателей разнообразны. Классическая пирамида Г. Маслоу представляет собой базовую схему, позволяющую понять основные нужды людей. Но она каждый раз требует подробной детализации применительно к пониманию потребностей конкретного сегмента конкретного рынка.

Маркетинговые стратегии высокотехнологичных компаний позволили ведущим рекламным агентствам утверждать, что западный мир вплотную подошел к необходимости использования приемов, накопленных религиозными организациями, для того чтобы повышать численность лояльных сторонников глобальных торговых марок. Действительно, время от времени появляются компании — своего рода «пророки» и «мессии», преисполненные веры в правоту своих ценностей и идей. Они не столько понимают, сколько чувствуют настроения и мечты людей, витающие в воздухе, и благодаря своим мощным ресурсам начинают формировать новые потребности и создавать новые рынки. И чаще всего им это удается. К сожалению или к счастью, их путь — не массовый путь. Лишь единицы могут менять убеждения потребителей, формировать новые ценности и устанавливать иные стандарты.

«Думаю, штук пять компьютеров мы сможем продать на мировом рынке», — говорил в свое время Т. Дж. Ватсон, основатель IBM.

Упомянутое выше классическое правило маркетинга плохо применимо к новым товарным категориям, возникающим в результате развития высоких технологий. Чаще всего технологические компании сначала разрабатывают и выпускают пробную партию нового продукта, а только потом определяют, каким группам потребителей он нужен, и массу средств вкладывают в формирование новых потребностей. Например, когда компания Sony разработала первый в Японии кассетный магнитофон, А. Морита, один из основателей компании Sony, даже приблизительно не знал объем рынка сбыта этой новинки.

Марка телевизоров «Сокол» конкурирует с российскими марками «Рубин», Rolson, Ericsson и белорусскими «Горизонт», «Витязь» в низшем ценовом сегменте. «Сокол» ориентирован на мужчин в возрасте от 25 лет, в основном жителей регионов. В отличие от множества других компаний марка предлагает потребителям уникальную технологию SECAM Precision, обеспечивающую точное изображение. Импортные телевизоры обрабатывают сигнал через кодеры и декодеры, что, по идее, должно ухудшать изображение.