Построение промышленной марки длится долго, поскольку, как минимум, требуется время на то, чтобы найти первых покупателей, выполнить для них заказ и получить рекомендации об удачно сделанных проектах. Особенности работы с корпоративным клиентом заключаются в:

♦ невозможности импульсивной покупки, многоступенчатости процесса покупки;

♦ хорошем знании продукции конкурентов;

♦ целенаправленном поиске исполнителя заказа;

♦ коллективном принятии решения о покупке;

♦ разных мотивах у разных групп сотрудников, принимающих решения о покупке;

♦ большом числе барьеров по доступу к лицам, принимающим окончательное решение о покупке.

Процесс принятия решения о покупке товаров массового спроса отличается от аналогичного процесса в организации. Можно выделить группы факторов, влияющих на покупку, для массовых потребителей и корпоративных клиентов (табл. 2.4).

Процесс принятия решения о покупке зависит от конкретной товарной категории и особенностей целевой аудитории. Усредненные этапы процесса приобретения коммерческой услуги включают:

♦ возникновение потребности;

♦ оценку конкурентных предложений;

♦ контакт с предприятием, предоставляющим услугу;

♦ оценку скорости оказания услуги и размещения заказа;

♦ оценку компетентности служащих;

♦ оценку результата;

♦ решение продолжить или прекратить пользование услугами данной фирмы;

♦ позитивную или негативную рекомендацию знакомым.