Сделайте рынку собственное предложение, от которого покупатели не захотят отказаться.

Вслед за классиками маркетинга будем различать Нужды И Потребности. Под нуждой будем понимать ощутимую нехватку чего-либо, а под потребностью — сформированную и осознанную нужду. Нужды существуют у потенциальных, а потребности — у активных покупателей торгового предложения компании. К примеру, у многих людей есть нужда пить кофе, но потребности у всех разные: кто-то пьет быстрорастворимый кофе, кто-то молотый. Потребности покупателей разнообразны. Классическая пирамида Г. Маслоу представляет собой базовую схему, позволяющую понять основные нужды людей. Но она каждый раз требует подробной детализации применительно к пониманию потребностей конкретного сегмента конкретного рынка.

Психологические нужды, которые в той или иной степени способны удовлетворять самые разные продукты и услуги, заполонившие наш мир, сведены в табл. 3.1. При желании и необходимости список этих нужд можно расширить.

Чтобы продать товар или услугу, производитель должен нужду перевести в потребность, то есть сформировать спрос, и сделать рынку собственное предложение по удовлетворению этой потребности.