Усредненные этапы крупной промышленной закупки включают определение требований к товару, определение требований к поставщику (цена, условия поставки, сервисное обслуживание), выбор потенциальных поставщиков, запрос предложений от поставщика, рассмотрение предложений, переговоры и принятие решения, оформление заказа, совершение покупки, оценку товара в процессе пользования, повторение заказа или отказ от взаимодействия.

На каждом из этих этапов решение принимают несколько групп сотрудников, которых по ролям можно распределить на «инициаторов покупки», «оказывающих влияние», «принимающих решения», «совершающих покупку», «пользователей» (они же чаще всего бывают инициаторами). «Инициаторы — конечные пользователи» Высказывают потребность в товарной категории, к которой принадлежит марка поставщика. «Оказывающие влияние», Как правило это технические специалисты, устанавливают критерии и рекомендуют конкретную марку. «Принимающий решение» Выбирает марку по возможным критериям: цена, качество, престиж, экономия средств. Некоторые Решения могут приниматься единолично, В этом случае человек, принимающий решение о покупке, берет на себя все остальные роли. Если процесс продаж осуществляется через реселлеров, то процесс принятия решения усложняется.

Локализация каждого этапа в процессе принятия решения о покупке необходима для адекватного выбора средств и каналов коммуникации корпоративной марки. Средний интервал между покупками также влияет на график мероприятий.